A sua equipa comercial fala com as pessoas certas. Não com todas.
Todas as manhãs, uma lista clara: estes são os leads que valem a pena hoje. Com base em comportamento real, não em intuição nem em quem ligou por último.
O dia a dia hoje
A escolha de quem contactar hoje é feita por intuição, ou depende de quem enviou o último e-mail. Não há uma priorização sistemática.
A equipa comercial passa horas com leads que nunca vão comprar, e os que comprariam esperam demasiado por uma resposta.
Quando é que um lead está pronto para uma conversa? Cada comercial tem a sua resposta. Faltam critérios comuns.
Registos no CRM, interações por e-mail, contactos de feiras, sinais externos: os dados existem. Só que estão em sistemas diferentes e nunca são cruzados.
Como passa a funcionar.
Recolher
CRM, interações por e-mail, contactos de feiras e também sinais externos: comunicados de imprensa, ofertas de emprego, atividade nas redes sociais, concursos públicos. O sistema junta fontes internas e externas numa imagem completa, incluindo sinais que até agora ninguém analisava de forma sistemática.
Avaliar
Cada lead recebe uma pontuação, com base em comportamento real e no perfil da empresa, não em suposições. Dimensão da empresa, setor, momento de compra, histórico de interações: tudo conta.
Priorizar
Todas as manhãs, a equipa comercial vê quais os leads que valem a pena hoje. E porquê: não apenas um número, mas uma justificação que a equipa consegue perceber e em que pode confiar.
Aprender
Cada negócio fechado e cada recusa tornam o modelo mais preciso. A experiência comercial da sua equipa volta a entrar no sistema, que aprende o que prevê realmente o fecho de um negócio com os seus clientes, e não o que funciona para outra empresa qualquer.
Faz especial sentido se:
- A sua equipa comercial recebe mais leads do que consegue acompanhar com qualidade, e a priorização é feita por intuição, não com dados.
- Vende em B2B, com ciclos de venda longos e produtos que exigem explicação, em que o momento certo para uma conversa é decisivo.
- Os seus dados comerciais estão espalhados entre o CRM, o e-mail e o Excel, e nunca são cruzados de forma sistemática.
Por dentro do sistema
Infraestrutura
On-premise ou cloud na UE, sempre sob o seu controlo. Dados de clientes, histórico comercial, condições de preço: sem fornecedores norte-americanos, sem risco de Cloud Act, em conformidade com o RGPD desde a conceção.
Integração
Ligação ao CRM e aos sistemas de e-mail, e ainda a fontes externas: comunicados de imprensa, ofertas de emprego, redes sociais, concursos públicos. O sistema trabalha ao mesmo tempo com dados internos e externos.
Modelos
Treinado com o seu histórico comercial, não com referências genéricas de scoring. O sistema aprende o que prevê o fecho de um negócio com os seus clientes, no seu setor e com o seu produto.
Como decorre o projeto
Fase de conceção
2 semanasAnalisamos os seus dados comerciais e identificamos os sinais, internos e externos, que permitem prever o fecho de negócios com os seus clientes. Recebe: arquitetura técnica da solução, business case com números de ROI, riscos identificados e uma recomendação clara sobre avançar ou não. Preço fixo. Se o projeto não compensar, dizemo-lo nesta fase, antes de fazer um investimento significativo.
Implementação e arranque
4 a 10 semanasModelo de scoring desenvolvido, integrado no seu CRM e ligado às fontes externas. A equipa comercial testa com leads reais, não com dados de demonstração. Quando o sistema entra em produção, damos formação à equipa com casos reais. Âmbito claro, preço claro.
Operação
contínuoCada novo negócio fechado e cada recusa tornam o modelo mais preciso. Podem ser acrescentadas novas fontes de sinais a qualquer momento. Como serviço gerido por nós, ou passamos tudo à sua equipa de TI com documentação completa. Sem dependência de fornecedor.
“A Omniance tornou a nossa administração interna muito mais rápida e simples, com um excelente retorno do investimento.”
INOS GmbH & Co. KG
Industrial On-Site Solutions
Desenvolvido por uma equipa com 16 invenções patenteadas e 14 anos de programação aplicada, na Philips Research, no Hospital Universitário de Heidelberg e no CERN. Padrão de tecnologia médica: 10 em 10 vezes.
Conhecer a equipaQuanto tempo passa hoje a sua equipa comercial com leads que nunca vão comprar?
Sem discurso de vendas. Analisamos os seus dados comerciais em conjunto e dizemos-lhe com franqueza se um lead scoring sistemático faz sentido para si. Se não fizer, dizemo-lo.